ГлавнаяСтатьиОбучениеВоронка продаж – что это такое?

Strict Standards: Declaration of p_favorites::execute() should be compatible with cmsPlugin::execute($event = '', $item = Array) in /home/kampaniy/public_html/plugins/p_favorites/plugin.php on line 0

Strict Standards: Declaration of p_bookmark::execute() should be compatible with cmsPlugin::execute($event = '', $item = Array) in /home/kampaniy/public_html/plugins/p_bookmark/plugin.php on line 0

Strict Standards: Declaration of p_morecontent_new::execute() should be compatible with cmsPlugin::execute($event = '', $item = Array) in /home/kampaniy/public_html/plugins/p_morecontent_new/plugin.php on line 0

Воронка продаж – что это такое?

Воронка продаж – что это такое?

 

Почему количество откликов на рекламу велико, а продажи близки к нулю? Кто виноват в этом, и что надо предпринимать для исправления создавшейся ситуации? Ответить на поставленные вопросы помогут маркетологические инструменты, позволяющие наглядно продемонстрировать причины неудач.

Для новичков в мире бизнеса самым простым инструментом, показывающим отсев потенциальных клиентов, будет так называемая воронка продаж. Она представляет собой перевернутую кверху ногами усеченную ступенчатую пирамиду, где самая большая ступень – это совокупность людей, откликнувшихся на рекламное предложение, а самая малая ступень или вершина – это число успешно заключенных контрактов (или объем продаж).

Промежуточные ступени пирамиды в таком случае будут показывать отсев потенциальных клиентов на каждом из промежуточных этапов. Например, человек позвонил на телефон горячей линии, но в отдел продаж для переговоров не пришел. Вот уже вторая ступень пирамиды получилась меньше первой. Далее, по итогам личной встречи некоторые потенциальные заказчики теряют интерес к предмету разговора (например, их не устраивает цена контракта или условия его исполнения). Поэтому третья ступенька пирамиды, в свою очередь, оказывается меньше второй. Ну и наконец, объем удачно совершенных сделок – это будет четвертая ступень и, по совместительству, вершина пирамиды.

 

Как работать с воронкой продаж?

 

Строится оптимизация работы с клиентами следующим образом: наблюдая на графике отток потенциальной клиентуры на каждом из промежуточных этапов, можно сделать выводы о том, где ситуация обстоит хуже всего. Например, если в офис продаж приходит менее трети от откликнувшихся на рекламу людей, то срочно надо улучшать работу колл-центра. Далее, если существенный отсев происходит уже на этапе переговоров, то трясти следует менеджеров по продажам. И, наконец, когда основной процент отказов приходится на заключительную стадию, непосредственно предшествующую подписанию бумаг, то имеются все основания предполагать, что у конкурентов есть более «вкусные» и выгодные предложения.

А в каковы рамки применимости данного маркетологического инструмента? Воронка продаж хорошо работает применительно к рынку услуг. А вот на товарных рынках ее применимость ограничивается оптовым сектором и продажей дорогих вещей: автомобилей, недвижимости и земельных участков. Если же говорить о розничной торговле бытовой техникой и вещами повседневного спроса, то в этой сфере нужно использовать уже иные маркетологические инструменты.

Рейтинг: 0 Голосов: 0 835 просмотров
Комментарии (0)

Нет комментариев. Ваш будет первым!

Кейсы участников

Как установить
Michaeldueby 17 июня 2018

День добрый! Нужна ваша помощь в загрузке программы, выбрал нужную мне программу но при нажатии на ссылку format factory portable скачать программа не загружается, посоветуйте что сделать? Если...